オンライン営業のコツ

 

ユーザーのLP上での行動心理を「AIDSA」と想定・攻略する

 

「ランディングページの情報の中身（以下、LPコンテンツ）を
どう作ればよいか分からない」というのは、共通したよくある課題です。

商品・サービス、またはユーザーのネット熟練度によってネット上での
行動パターンは多少違いがあるかもしれません。

しかし「どんな情報を与えれば購入（などのアクション）を起こすのか？」
の行動パターンは共通です。

このユーザーの行動パターンをあらかじめ想定し、アクションに必要と
される情報を与えてあげれば、行動につながる可能性が高まります。

（ご自身のネットでの購入時の思考・行動パターンも考えてみてください）

 

そこで先ずはランディングページを見た人のよくある行動パターンとして
AISAS と　AIDMA を合わせた 「AIDSA」 を想定してみました。

先ほどお伝えしたように商品・サービスの種類や業種・業態により、
ユーザーの行動パターンは異なるので自社の場合のパターンを想定してみてください

 

Attention（認知・注意）→ この商品・サービスは自分（の会社）に関係あるか？
Interest（興味・関心）→ なるほど興味深い、自分（の会社）に使えるかな
Desire（欲求）→ 自分（の会社）に使えそうだな（使ったら改善できそう）
Search（検索）→ 他に似たような商品／サービスは？（他社比較）　この会社はどんな会社？
Action（行動）→ 分かった、じゃあ購入してみるか

 

この行動パターンを元にLPコンテンツを作成してみました。

 

 

 

LPの役割は、閲覧者に（時間をおかずに）行動するよう誘導するものなので、
AIDMAにある「Memory」（購入に至るまでの明確な動機づけ）と、BtoBではあまり
見受けられないAISASのSであるShere（内容の共有）は除外しました。

ではAIDSAに合わせてLPコンテンツは何を作るべきかを
LPサンプルを見て考えてみましょう。
（添付のLPはパワーポイントで作成したものです）

 

 

1. ランディングページTOP部分

 

Attention（認知・注意）／　Interest（興味・関心）

 

この2つの段階を問題解決するのがTOPキャッチコピーとサブコピーです。

サンプル図でメールアドレス獲得のための資料ダウンロード用LPを
コンテンツ分解して説明していきます。

 

 

1. メインキャッチフレーズ

この部分が一番最初に目につく箇所（ファーストビュー）ですので、ここで相手を
興味を持ってもらえなければ離脱するので、何としても相手に分かりやすく
機能とメリットが伝わる内容にする必要があります。

2. メインキャッチフレーズの補足部分

a) 相手へのメリット
メインキャッチフレーズは商品サービス内容である場合
（ここでは「テレビ取材獲得サポート」）、その商品サービスがユーザーに
とってどのようなメリットがあるのかを付属することが必要です。

（例えば「テレビ取材獲得サポート」なら、ブランディングや問合せの増加など）

また近視眼的マーケティングを避ける意味でもあります。

b) メイン画像
キャッチフレーズを捕捉する部分としてデザインやメイン画像があります。
極端な話、キャッチフレーズがなくても相手に商品サービスが伝わる
デザインや写真などを設置するのが理想です。

c) 会社の権威、または安心
いくら商品・サービスが良くても会社と相性が合わなければ、その会社
から購入するユーザーはいません。
そこで商品・サービスの素晴らしさと並列させて「会社の権威」となりうる
過去実績などを掲載するのはとても有効です。

 

 

2. ボディ部分の目的

 

Desire（欲求）→ 自分（の会社）に必要な商品サービスだ

 

ここは、商品サービスが自社の抱えている問題を解決してくれるのか？
また実際にユーザー側で使えるか？（使えたら使用したい）と
思ってもらう箇所です。

それでは役割ごとに有効なコンテンツを見ていきます。

 

1. 課題への啓蒙・啓発

「楽観視」する事は、ユーザーの傾向としてとして大いにあり得る事です。
「うちの会社は大丈夫だ」「うちの会社には重症な問題はない」と誰もが
思いたいものです。

そこをスパッと切れ味よく、課題を指摘して相手をこちらに振り向かせる
ことができるコンテンツが必要です。

（有効なコンテンツ）

・こんなお悩みありませんか

・業界動向と課題について

 

２. 解決方法（ソリューション）の提示

実際に商品・サービスが自社で使えるのかを説明しています。
自社で抱える問題を解決してくれるのか？または解決する方法を
明確に示してやることが必要です。

自社で使えると判明した時点で「欲しい！」となります。

（有効なコンテンツ）

・お客様からのよくある質問

・お客様のよくある勘違い

・お客様事例

・商品／サービスの内容について

 

 

3. クロージング部分の目的

 

Search（検索）→ 類似の商品・サービスは？どんな会社？

 

ユーザーが欲しいと思った段階の次は、料金や他の会社の商品・サービスを
知りたくなります。そこで比較・検討しようと、WEBで他の商品・サービス
を調べたりします。

 

 

1. 他社のものとの比較

実際に欲しいと思った商品／サービスについてユーザーは「もっと
良い商品があるのではないか？」と思い、他社のものをネットで
調べたり人に聞いたりします。

そのためその手間を省いてやるためのコンテンツが有効です。

（有効なコンテンツ）

・他社比較表

情報収集が得意な方は、自分でネットなどで調べたりする為

 

２. 会社の信頼性を獲得する

この段階では、商品／サービスだけでなく会社自体も社名などで
ネット検索で調べられたりします。その会社が信用できるのか
どうかを見極めるためです。

（有効なコンテンツ）

・会社紹介　会社自体が信頼できるか

・会社実績　お付き合いしている会社が信頼できる会社か　等

 

Action（行動）→ では連絡してみるか

 

そして上記の項目がクリアされて初めてユーザーはランディングページ上で
何らかのアクションを起こします。

ここで注意するべきは「申込みフォーム」の配置ページです。

 

よく言われることですがユーザーはページを遷移させるごとに
５割の人がページから離脱してしまうので、「申し込みフォーム」
はランディングページの最下部に設置させる、
ということです。（別ページには極力遷移させないこと）

 

今回はユーザーのネット上でのBtoBの場合の行動パターン「AIDSA」の
流れを想定してコンテンツの構成をイメージしてみましたがいかがで
しょうか。

業界や商品・サービスによってユーザーの行動パターンは変わってくる
と思いますので御社の業界のユーザー行動に合わせて想定して見ると
良いです。

 

今回は以上になります。

ご不明点などありましたら何なりとお申し付けくださいませ。

 

よろしくお願い致します。