オンライン営業のコツ

 

今回は前回の、
クロージング（行動喚起）のためのメールとFAX、郵送DMの使い分けについて

の続きです。

 

各集客ツールを使うとき、成果に繋がりやすい最適なターゲットや
誘導しやすいユーザーのアクションについて考えてみました。

これが分かる事により、集客メディアごとの使用効率や費用対効果を比較する際
の参考になります。

 

検討項目は以下になります。

・ターゲット業種の範囲
・ターゲット地域の範囲

・ターゲットの個人属性
・ターゲットへ求めるアクションの種類

 

配信リスト数の前提として、ホームページ上に掲載されている情報では
メールアドレスがFAX番号・住所と比較すると圧倒的に少ないため
リスト件数の多い・少ないを見越して最適な配信方法を選ぶ必要もあります。

 

※今回の説明にあたっては、リスト数合計と反響率を以下のように設定して
配信効率を考えていくこととします。

・メールリスト数　50万件（反響率：およそ0.0001% 1万通に1件）
・FAX番号／住所リスト数　500万件（反響率：およそ0.0005% 2千通に1件）

 

それでは各項目についてツールごとに考えていきます。

 

 

メール営業について

 

＊業種の範囲

 

先ほどメールリスト数は50万件とお伝えしましたが、業種数（大分類）は
約50業種ありますので1業種あたり1万リスト（全国分）ほどです。

この場合、業種ターゲットを1業種に特定しますと1万通しか配信が出来ないため
（しかも全国分で）、反響を1件しか獲得できなくなってしまいます。

そのためメール配信で攻める業種は1業種に特定せず、全業種かまたは
複数の業種を組み合わせてターゲットにする案件の方が相性が良いです。

 

また業界特性として、未だメールでのやり取りが一般化していない
（一人一台のパソコンが必要ない）飲食業をはじめとした店舗業、病院、
または地方の工場など製造業は、メールで攻めにくい場合もあります。

 

 

＊地域の範囲

 

各都道府県では当然会社数が異なるため、こちらも業種の範囲と同じく
より広い範囲での配信の方が有効です。

主要都市ではメールリスト数は1万通以上ありますが、地方では3千通ほどの
県もあります。

 

活動範囲を店舗の周辺にしている飲食店や、所在地の近隣地域を対象としている
コンサル・士業などの場合、メール配信数がそもそも少なすぎるというケースが
あります。

 

 

＊ターゲットの個人属性

 

今の時代、業界傾向はありますがメールは誰でも使えますので
特に気にする必要はないでしょう。

メール配信で気にすべき属性は業種と地域が中心となります。

 

 

＊ターゲットへ求めるアクションの種類

 

メールの場合、FAXや郵送DMと比較すると簡単に返信出来てしまう
という特徴があります。（パソコンで文字を打つだけなので）

そのため資料請求（ダウンロード）やメルマガ登録など、
入力フォームの項目が少なくても（ターゲットの負担が少ない）起こせる
アクションの場合は、より成果が出しやすいです。

 

※入力項目が多い・少ないは、ターゲットからアクションの反響率
　を変化させる要素の一つです

 

 

＊その他

 

アクションの反響率は配信メールの原稿、引いては案件自体の内容にも
大きく影響します。

その中でもメール営業の場合、FAX・郵送DMとの大きな違いは
ランディングページ（広告ページ、飛び先ページ）の質に影響を受ける、という事です。

メール配信では案件の主旨・内容、メール原稿・ランディングページ
の質（内容・構成・デザイン）の掛け算で反響率が変わってきます。

 

少し長くなってしまいましたので、FAX配信と郵送DM（ダイレクトメール）に
ついては、次の記事でまとめてお伝え致します。

（次の記事）  FAX、郵送DMで集客する場合の最適なターゲット特性について