オンライン営業のコツ

今回は、前回の
「企業向けメールの“開封率”を上げる方法」
の続きです。

内容は「メールの反響率を上げる方法」についてです。

「メールの反響率」とは、メールの最終的な役割である
いかに広告ページであるランディングページに誘導するか、
（メール内のリンクをクリックしてもらうか）と言うことです。

今回の反響率を高める施策については、
分かりやすく言うと相手企業に対するラブレターです。
しっかり相手の事を理解しつつ、自分をアピールすることが重要です。

要点は以下の３つになります。

・ソリューション（問題解決）
・分かりやすさ（構成・長さ）
・商品・サービス自体の差別化／インパクト

上記について、ただ相手にとって良い話をするだけでは
相手は行動には移しません（クリックはしません）。

「自分はメールに書かれている課題を抱えている、
　自分の課題はこのメールの先に行くことで解決できるかも」と
思ってもらうことが重要です。

それでは１つづつ解説していきます。

ソリューション（問題解決）

当たり前の話ですが、自分に関係ない話を相手が聞くわけがありません。

ですので相手が抱えている課題・悩みと自社サービスによる解決方法をしっかりと
把握（リサーチ）した上で、問題提起から解決方法への提示とスムーズな流れを
作る必要があります。

お客様側では、自分の抱えている問題に気づいてない場合があります。
その部分を実情に合わせて気づかせてやります。

ダメなメール文章を見ると大体が問題提起ができておらず、
すぐに自社商品・サービスの紹介から入っています。

要は「売り込み」から入ってしまっているんですね。

リアルな営業スタイルで言い替えると「飛び込み営業」「押し売り営業」を
されたも同じです。

これでは反響率は上がりません。

ということでここで重要なのは、

お客様の問題のあぶり出し（問題提起）と解決方法の提示　になります。

分かりやすさ（長さ・構成）

相手に何かを伝える時に「分かりやすさ」は基本です。

メールという限られた文字数の中で、いかにこちらの伝えたいことを
理解してもらえるかが重要です。

そのための要素が「長さ・構成」です。

「長さ」については、より短ければ短いほど良いですが「相手に伝わる」ことと
両方考える必要があります。

極端な話、一文で伝わって行動してもらえるのであれば、それで良いと思います。

その逆で「長すぎる文章」はNGと考えて良いでしょう。

相手が貴社の猛烈なファンだったら、長ければ長いほど喜ばれるでしょうが
セールスレター（特にプッシュ型）の場合、短い文章でサクッとランディングページに移動してもらうのが理想です。

長さに関係することで「構成」も重要となります。

一文で理解されないのであれば、ある程度の文章の長さが必要になりますが
どこに着地するかも想定できないようなダラダラした文章は、誰も読みたくないでしょう。

セールスレターの基本構成は以下になります。

・ご挨拶と自己紹介
・問題提起
・解決方法の提示（商品・サービスの紹介）
（・商品・サービス提供の経緯など）

商品・サービス自体の差別化／インパクト

いくらセールスレターの良い流れを作っても商品・サービス自体の
インパクトが伝わらなければ相手は行動してくれません。

ここでいう「差別化とインパクト」は以下のような内容です。

・業界内での地位や実績
・他社と比較した場合の特異性
・表彰歴やメディア出演歴　など

お客様側の課題・悩みを解決するために御社商品・サービスの選択が
一択なのか、それとも他社と比較して優位性があるので選んで欲しいのか
はっきりと伝わるようにします。

今回の内容は以上になります。

５回に渡って
「１０通送信して１件受注できるメール配信を行う」と題して
メール配信のノウハウについてお伝えしてきましたが
いかがでしたでしょうか。

今回お伝えしたのは一般的な概念的な内容ですので
メール配信については様々なパターンを繰り返して検証するしか
効果を上げていく方法はありません。

今回お伝えした内容をもとに、御社に合う方法を試行錯誤して
いただけたらと思います。

ご不明点などありましたら何なりとお申し付けくださいませ。

それではよろしくお願い致します。