オンライン営業のコツ

 

今回は前回の、
メール配信で集客する場合の最適なターゲット特性について

の続きです。

前回は、メール配信に相性の良い最適ターゲットをお伝えしましたので
今回は、FAXと郵送DM（ダイレクトメール）についてです。

内容を確認いただく事により、FAXと郵送DMの使用効率や費用対効果を
比較する際の参考になります。

 

検討項目は以下4つです。

・ターゲット業種の範囲
・ターゲット地域の範囲
・ターゲットの個人属性
・ターゲットへ求めるアクションの種類

 

※今回の説明にあたっては、リスト数合計と反響率を以下のように設定して
配信効率を考えていくこととします。

・メールリスト所有数　50万件（反響率：およそ0.0001% 1万通に1件）
・FAX番号／住所リスト所有数　500万件（反響率：およそ0.0005% 2千通に1件）

 

メールアドレスと比較してほとんどの企業が、FAX番号・住所をホームページ上に
公開していますので、FAX番号と住所を含んだ配信リストは多いです。

それではFAXと郵送DMの上記項目についてツールごとに考えていきます。

 

 

 

FAXと郵送DMの効果的な使い方について

 

＊業種の範囲

 

一般的にFAX番号と住所リストはメールリストより圧倒的に多いため、
配信業種の範囲についてメール配信とは逆にFAXと郵送DMでは業種セグメントを
かけ、原稿の内容も業種に特化した内容にする方が反響が得やすいです。

また前回もお伝えしましたが、業種・業界特性としてメールでのやり取りが
一般化していない（一人一台のパソコンが必要ない）飲食業をはじめとした店舗業、
病院、または地方の工場など製造業では、FAXや郵送DMの方が有効である確率が
高いです。

 

 

＊地域の範囲

 

企業間の取引において（インターネット時代でもなお）ご近所さんというのは
心理的な安心感があり、取引において見えない壁を突き破る効果のある要素です。

そのためメール配信と比較して配信リスト数の多いFAX・郵送DMでは、
地域セグメントを特定地域に集中しても効果的な配信が可能です。

 

“集中しても”と書いたのは、御社ビジネスの特徴として“地の利”がメリットに
なるのであれば地域セグメントをかけたほうが良いですし、
地の利ではなく“商品・サービスの強さ”が地域関係なく訴求する事が
可能なら広い範囲にFAX・郵送DMしても効果は得られる、という意味です。

 

（リアルセミナーなど地域要素が関係ある訴求は別として）

 

 

 

＊ターゲットの個人属性

 

前回では「メールは誰でも使えますので」とお伝えしましたが、
深く解析しましと「メールは誰でも使えるが、ある属性の方はFAXまたは
郵送DMの方が使いやすい」という意味が含まれています。

ある属性の方とは、年配の方です。

 

年配の方ですと昔から慣れ親しんだ方法を採用する傾向がありますので、
メールよりもFAX、FAXよりも郵送DM、郵送DMより電話　という順番が
一般的になると思います。

 

 

＊ターゲットへ求めるアクションの種類

 

FAX／郵送DMでは、ターゲットから得やすいアクションが少し異なります。

まず、メールとFAX／郵送DMとの違いはインターネットを利用するかどうかの
違いです。

 

メールでの誘導に便利なランディングページ経由のメルマガ登録や
PDF資料ダウンロードなどは、オンラインではないFAX／郵送DMには向きません。

 

次にFAXと郵送DMの違いは、郵送DMの方がより高額の商品・サービスへの
誘導が可能になります。

なぜかと言いますと、郵送DMの方が伝える情報量が圧倒的に多いため
ターゲットへの情報伝達や啓蒙・啓発がしやすいという事です。

また年配の方のみに関わる案件（例えば、相続や事業承継など）も
メールやFAXより、郵送DMの方が相性が良いと言えます。

 

 

＊FAXと郵送DMの受け取り方法の違い

 

例えば宛名に「（株）〇〇　社長様宛て」と書いて、
FAXと郵送DMを送るとしましょう。

郵送DMの場合、ポストに投函または直接手渡しで会社の誰かを経由して
社長様に手渡しされます。

 

ではFAXの場合ですが、配信時刻によっては様々な会社からの
FAXDMの吹き溜まりがFAXの受け口に出来ている場合も想定されます。

そしてFAXのあまり良くないイメージもありFAX仕分け担当が、FAXを
１枚１枚丁寧に見るわけでもなく、売り込み要素の強いもの・誰宛か分からないもの
からゴミ箱に放り込まれる可能性があります。

 

ですのでもし事前に情報があるのであればFAXの宛名には社長本人の
名前入りの方が捨てられる可能性が低くなります。
（弊社FAX配信サービスでは、社長の名前入り配信も対応しております）

 

 

このように以下の4つの要件を踏まえて、集客媒体を選択する事で
配信効率（費用対効果、反響率など）を高めることができます。

・ターゲット業種の範囲
・ターゲット地域の範囲
・ターゲットの個人属性
・ターゲットへ求めるアクションの種類

 

ご参考までに。

それではよろしくお願い致します。