オンライン営業のコツ

昨今の働き方改革や、コロナ騒動で一番変わらざるを得ない組織の機能は
外部との人的接触が多い営業マンの働き方、そして営業プロセス
では無いでしょうか。

きっかけはウィルス感染対策という良くない事ですが、営業マンの働き方を
変えることは大企業よりも情報化やオートメーション化が進んでいない
中小・小規模事業者にとってより必要なのだと思います。

私も営業マンを10年ほどやっておりましたので感じるのですが、
根性論や効率を無視した中小企業の営業方針は時代とともに合わなくなってきており、
この転換期において営業マンの働き方に革新が起きてほしいと思っています。

営業マンの作業時間で一番時間と費用がかかってしまっているは、
訪問商談のための往復時間でしょう。

また効率化が進まない一番の原因は、営業方法や成果が
営業マンの属人的要素に影響を受けることでしょう。

そこで今回は、上記の問題を少しでも緩める役割を果たすと考えられている
「インサイドセールス」と「オンライン営業」が
どのようにこれまでの中小企業の営業スタイルを変革させるのか考えてみたいと
思います。

インサイドセールスとオンライン営業のプロセス

「インサイドセールス」と「オンライン営業」のスタイルについて、
よくネットで出ているのは大企業が主に使っていたスタイルが多いので
今回は弊社なりに日本の中小・小規模事業者が採用するとこのようなスタイルに
なっていくのではないか、というイメージ図を作成してみました。

大きく分けるとリアル営業をメインで行っていく「従来型の営業マン」スタイルと
非対面営業のみをしていく「インサイドセールス担当」スタイルに分かれます。
（従来型の営業マンもケースによっては非対面営業を行っていく）

この「インサイドセールス担当」ですが、企業によって役割や呼称が
異なる部分かと思います。

多くの企業では自社ホームページ管理やウェブ広告などを元々担当してた、
「マーケティング担当」「メディア担当」がこの役割を担うことになるのでは
ないでしょうか。

またリアル営業で成績を出せなかった「従来型の営業マン」も非対面をメインとする
インサイドセールス担当に変更されてしまう場合もあるでしょう。
　

一般的な「インサイドセールス」とは、非対面営業で営業プロセスを
進めていく方法ですので、「インサイドセールス担当」が行う部分のことを
指している場合が多いです。

中小・小規模事業者では「営業マン」と「インサイドセールス担当」が厳密な
役割分担で進めていくというよりは、適宜共同したり分担したりして営業プロセスを
（ケースごとに最適に）効率化していくのではないかと思います。

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従来型の営業マンとインサイドセールス担当の役割の融合

上記図をみますとクロージングまでのプロセスは５パターンあります。

これは先にも記載しましたように“ケースごとに最適に”クロージングまでの
最適プロセスを選んで進めていくことになります。

役割が重複していますが、実際中小・小規模事業者ではケースに応じて
その時の対応に最適な人選で営業プロセスを進めていくのが通例です。

（１点明確なのは、「インサイドセールス担当」は
リアル営業＋対面営業をしないことです）

【従来型の営業マンがクロージングするパターン】

パターン１．
「見込み客獲得」「セールスアプローチ」「クロージング」の全てを
従来型の営業マンが行う

パターン２．
インサイドセールス担当が、「見込み客獲得」を行い従来型の営業マンが、
「セールスアプローチ」「クロージング」を行う。

パターン３．
インサイドセールス担当が、「見込み客獲得」と「セールスアプローチ」を行い
従来型の営業マンが、「クロージング」のみを行う。

【インサイドセールス担当がクロージングするパターン】

パターン４．
「見込み客獲得」を従来型の営業マンが行い、インサイドセールス担当が
「セールスアプローチ」「クロージング」を行う

パターン５．
「見込み客獲得」「セールスアプローチ」「クロージング」の全てを
インサイドセールス担当が行う

インサイドセールスが導入されても変わらないものもある

これまでの営業スタイルに「インサイドセールス」が加わることで、
コラムの冒頭にお伝えした非効率だった企業の営業プロセスに効率的な要素が
“加わる”ことになります。

“加わる”と記載したのは、これまでの営業スタイルが無くなるわけではなく
あくまでもこれまでの営業スタイルに「インサイドセールス」が加わるだけなので
「営業」の仕事につきものの属人的要素はなくならないです。

例えば「オンライン商談」になっても、商談が下手な営業マンがいきなり商談が
うまくなるかと言うとそう言うことは無いわけで、属人的要素を少しでもなくす
仕組みを各企業側で努力をしていくか、新しい方法を編み出していく必要があります。

今までお客様側と接触のなかった「マーケティング部隊」や「メディア担当」に
お客様側の意見を吸い取ってもらうようになるのも変革の一つでしょう。

元々営業マンとマーケティング担当の確執は、マーケティング担当がお客様側の
意見を知らない（現場を知らない）ことが原因で起っていた部分もあるため、
両者の業務領域の垣根が崩されたことで、少しは確執が無くなるのでは無いでしょうか。

一番の課題は変わらず「見込み客」の獲得

図をみていただくと分かるようにインサイドセールスが“非対面”のことを
指しているのであれば、営業プロセスでの「セールスアプローチ」から
始まっていますので「見込み客獲得」はこれまで通り営業マンとマーケティング担当
がそれぞれの方法で開拓していく必要があります。

営業プロセスにおいての最難関は、セールスアプローチでもクロージングでもなく
この「見込み客獲得」です。

営業マンの行う「見込み客獲得」部分が営業プロセスの最難関であるならば、
この部分を少しでも属人的な要素を排除したシステマチックにしていく必要が
あります。

幸い、図でもある以下の3つはオンライン化が進んでいるため
「見込み客獲得」のシステム化の環境設定は進んでいるということです。

・名刺交換　→ オンライン名刺交換
・展示会　→ オンライン展示会
・セミナー　→ オンラインセミナー

この3つでいいますと「オンラインセミナー」がすでに一般的に
なってきていますね。

最後に宣伝ですが、弊社でもメールDMを使った見込み客獲得のための
「オンラインメール営業方法」である“社長さん便”というサービスがありますので
よろしければご参照くださいませ。

【社長さん便のページへ】

しかしここまで効率化・システム化されてくると営業マンの特権でもあった
喫茶店での“息抜き”が出来なくなりそうで残念ですね。。。