オンライン営業のコツ

弊社がセミナー集客事業を開始した７年前は、当時セミナーというものが目新しく
セミナーを開催すれば人が集まるという状況でしたが、そんな環境は一変して
「本当に役立ちそうなセミナーのみに集まる」「他は集まらない」という状況です。

セミナー開催が繁栄していた時期は気づきませんでしたが、
今になってよく考えると「場所と時間を特定される」セミナーに今まで人が
集まっていたのが特異な状況だったのかもしれません。

ですので、本コラムでの主旨は
「場所や時間の制約があっても受講したいセミナーを開催する」に
したいと思います。

そこで何かしらの手段を取る必要があるとお考えの会社様向けに
以下の４つについてお伝え致します。
（下記、緑色のタイトルをクリックするとコラムに飛びます）

1.コンセプトの設定（どういうお客様に何を伝えるか）　→ 今回のコラム
2.お客様に何をして欲しいか（セミナーゴールの設定）

3.セミナー集客方法／スケジュールの設定
　*メール配信の場合
　*FAX／郵送DMの場合

4.セミナータイトルのつけ方

セミナーを開催したい企業の多くが「セミナーを聞いて貰えれば商談に進めやすい」
とお考えと思いますので、つまりは自分たちの商品・サービスに自信があると思います。

しかしその商品・サービスもセミナーコンセプトとして上手く
相手に伝わらなければセミナー集客を行うことは出来ないでしょう。

またセミナー開催社がよくかかる「あれも言いたいこれも言いたい病」と
「セミナー開催のためのセミナー開催になり本末転倒」だけは避ける必要があります。

それでは内容をお伝えいたします。

どういうお客様に向けてセミナーを開催するか

マーケティングの出発点となる「誰に」という部分です。

「誰に」という部分は広すぎると相手が気付かないし、狭すぎると
相手がいなくなるという危険がありますので、
「ピンポイントでニーズを狭めても、ある程度のボリュームがある」
マーケットが最適な層になります。

そのマーケットを見つけるには、以下の項目を明確にする必要があります。

・お客様の持つ課題
・業種
・役職
・地域
・日時

「お客様の持つ課題」と「業種」については、ターゲットを炙り出すための
出発点となる項目です。

クロージングのし易さに一番関係のある項目は「役職」になります。
BtoBであれば、役職の高い人向けの方がクロージング率が高くなりやすいです。
決裁権のない人向けの場合は、一度社に持ち帰って決済者の決済を仰がねばならないからです。

「地域」「日時」は、セミナー集客のキモとなる部分です。
これが解決できればセミナー集客の可能性はグッと広がるでしょう。

例えば１つの解決法で「WEBセミナー」があります。
これは生中継と録画という方法がありますが、録画した講義での「WEBセミナー」では「地域」「日時」というキモを解決することができ、必要であれば全国の
お客様をターゲットにすることが可能になります。

お客様に何をメインに伝えるか

セミナーを伝える相手が決まった所で、次はその相手にメインで
「何を伝えるか」という部分になります。

下記によくあるセミナー内容のパターンをあげてみました。

a) 自社商品・サービスの説明
b) お客様の抱える課題の解決方法（自社で解決する方法）
c) お客様の抱える課題の解決方法（他社に任せて解決する方法）

この３つのうち一番集まりやすいのは当然 b) になります。

少し細かくいうと、b) を話しつつ最終的に c) に行く流れが
セミナー目的である「セミナー後のクロージング」に持って行きやすいです。

逆に一番集まりにくいのが a) になります。
自社商品・サービスの説明　ということで最初から売り込まれる要素が
強く出ているからです。

余談ですが　a) のセミナー内容の場合、プッシュ型でのプロモーションでは
全く集まらないのでプル型をメインで使うプロモーションが最適です。

a) を開催できるのはブランディングが出来ている会社のみ、と考えておいた
方が良いでしょう。

セミナー形式をどうするか

「セミナー」というと講師が一方的に講義をして、最後に質問コーナーというのが
多いですが、色々なセミナーを受けているとはっきりと３つの形があることがわかります。

・情報伝達型
こちらは一般的なセミナーの形式です。

・対話型
こちらは円卓などを囲み、参加者で問題定義しながら問題解決方法に
アプローチしていく形式です。ここでの講師は意見のまとめや他事例の紹介などです。

・ワークショップ型
こちらは講師がいくつか課題を用意しておき、参加者主体で
それを単独もしくは隣の席の人と話し合いながら行う、体験型のセミナーです。

これら３つのうちどれを選択するかは先にも記載しました
「セミナー後のクロージング」をいかにスムーズに持っていけるか、
を基準に考えると良いです。

今回は以上になります。

次回は、お客様に何をして欲しいか（セミナーゴールの設定）について
お伝えいたします。