オンライン営業のコツ

企業が使うランディングページ（以下、LP）の多くは「集客」が
メインの目的ですがその“目的の内容”にもいくつかあります。

そこで今回は、集客目的別にLPを使って
「ユーザーにアクションを起こしてもらう方法」を考えていきたいと思います。

まずは集客目的の種類です。

・メールアドレス収集
・お問い合わせ獲得
・セミナー集客

アタックリスト収集がライトな反響獲得で、下に行くに連れて
難易度が上がってきます。

それでは１つづつ解説していきます。

メールアドレス収集

メールアドレス収集は、ターゲットユーザーに対しメルマガ等で定期的にアプローチして
その後の営業活動を有利にするためにあります。

LPの目的の中でも一番難易度が低いアプローチですので
比較的取り組みやすく集めやすい方法と言えます。

まず企業側に必要なのは、定期的に相手に伝える「価値のある情報」です。

獲得後の営業手法

メールアドレスを集めた後はウェブでのアプローチが可能になります。

日常業務が忙しくて営業ができない場合でも、メルマガリストとして
活用できれば、半自動的に「受注製造機」を作ることが出来ます。

LPコンテンツ内容について

ユーザーが「有効な情報だな」思えるノウハウコンテンツを
入れることがポイントです。（全てを出す必要はありません）

コンテンツボリュームは比較的少ない方が良いです。
少ないコンテンツで続きを期待させ、スムーズにユーザーに
申し込みしてもらう流れを作ります。

このランディングページのゴールとして最適なのは、ノウハウ・事例などの
「冊子ダウンロード」や「サービス資料ダウンロード」などのライトな営業に
止めておくことです。

「メルマガ読者獲得」が目的ですが、LPコンテンツ自体のタイトルや
キャッチフレーズを「メルマガ読者獲得」にしてはいけません。

相手はこちらの意図が分かってしまうと、
それを避けてアクションを起こさない可能性が高まるからです。

また申込みフォームの項目も最低限に抑えてユーザーの負担を少なくします。

フォームの項目

・メルマガ読者獲得の場合
氏名
メールアドレス

・電話などアタックリスト獲得の場合のプラス項目
会社名
電話番号

お問い合わせ獲得

LP経由でお問い合わせが獲得できるようになれば、
その施策（LP制作＋広告）は成功と言えるでしょう。

商品・サービスを訴求するために頑張りすぎて様々なコンテンツを
LPに挿入してしまいがちですが、相手に情報が伝わりやすいように
基本１テーマに絞るのが定石です。

獲得後の営業手法

お問合せ後の面談まで繋げ、面談当日まで何も連絡しない営業マンがいますが
それはNGです。
当日の出たとこ勝負では他社に勝てる提案は出来ないからです。

最低でも下記の３つは面談までに確認しておくことで
当日により深い提案が可能になります。

・ターゲット属性
・現在使っている営業手法（広告）
・その営業手法の効果
・意識する競合

コンテンツ内容について

お問合わせ獲得の場合は、特に１テーマに絞ることが重要です。
テーマが複数ある場合は、そのテーマごとにLPを作成した方が
閲覧ユーザーに負担なく理解されやすいからです。

メールアドレス獲得のケースと比較しますと、コンテンツの
信頼性にプラスして情報を提供する会社自体の信頼性も
含める必要があるため情報量は多めになります。

会社の信頼性を作るコンテンツとしては以下があります。

・会社実績
・会社表彰履歴
・メディア出演／掲載履歴　など

フォームの項目

氏名
メールアドレス
会社名
電話番号
住所
現在の課題（備考欄）※必須

お問い合わせ獲得の場合、フォームに「現在の課題」を書いて
もらうことで、アポイントに繋げるまでと繋げた後での提案を
より具体的に作ることが可能になります。

セミナー集客

2-3年前までセミナー集客より、アポイント獲得の方が難易度が高かったのですが
最近はセミナー集客の難易度が上がり、アポイント獲得の方が相対的に
難易度が低くなっています。

時間が制約されるセミナーより、アポイントの方が相手側が時間を選べるし
ウェブで打ち合わせが出来てしまうのもその理由かもしれません。

獲得後の営業手法

セミナー開催時の営業手法は基本的には、その場でのクロージングが鉄則です。
「鉄は熱いうちに叩け」だからです。

参加人数が多くてその場でのクロージングが難しい場合でも、
その場でアポイント（個別面談）の日時を決めておく事
（または希望日時をいくか貰っておく事）で次の展開に進めやすくなります。

セミナー後に営業しても、相手はセミナーの事はほぼ忘れているので
反響は得られる可能性は低いと思っておいた方が良いです。

コンテンツ内容について

セミナーLPの目的は「もっと情報を知りたい！」「この講師の話を聞きたい！」と
相手に思わせて、セミナー申し込みをしてもらうことです。
ですのでセミナー内容の他にも、関連ノウハウ・事例などの情報をコンテンツに
含める必要があります。

普段からランディングページのコンテンツを調べていると
情報商材系セミナーでは、情報量が多すぎる場合が多いですが
ビジネス系セミナーでは、そんなに自社を過信して大丈夫ですか？
と思えるほど情報が少なすぎる場合が多いです。

フォームの項目

氏名
メールアドレス
会社名
電話番号
住所
現在の課題（備考欄）※任意

セミナー集客の場合、当日セミナーに参加してもらう事が
重要ですので（今時点で相手の状況は知る必要がない）
「現在の課題（お問い合わせ内容）」は任意項目で構いません。

今回は以上になります。

ご不明点などありましたらお申し付けくださいませ。

それではよろしくお願い致します。