オンライン営業のコツ

 

今回は、
「企業向けメールの“反響率”を上げる方法」の続きです。

 

内容は、「プッシュ型」広告・プロモーションについてです。

＊「プッシュ型」広告とは

リスティング広告など、ユーザーが特定のキーワードを検索するまで待つ
「プル型」広告が“待ちの広告”と言われるのに対し
メールDM・FAXDMなどは、広告主側が特定のお客様に主体的に広告を送る
“攻めの広告”として知られています。

 

なぜ「プル型」ではなく「プッシュ型」についてお伝えするかと言いますと
弊社がプッシュ型をサポートしているというのもありますが、プル型と比較して
プッシュ型の方がテクニックと経験を必要とするからです。

プッシュ型が対応できれば、自ずとプル型にも対応できるということです。

 

それでは「プッシュ型」におけるターゲット（配信先）の状況についてと、
次回にメールDMの構成を順にお伝えいたします。

 

 

ターゲット（配信先）はどんな状況の方か？

 

広告手法を覚える場合、まずは相手がどんな状況の方かを知る必要があります。

広告手法としてリスティング広告など、相手から来てくれる「プル型」手法が
一般的ですので、その状況と真逆と考えていただければ分かりやすいでしょう。

 

「プル型」手法におけるお客様の状況

・情報を探している
・何かしら解決したい問題がある
・競合他社の情報も見ている
・時間を使ってでも解決してくれる業者を知りたい　など

 

「プッシュ型」手法におけるお客様の状況

・情報を探していない
・何かしら解決したい問題は特にない
・競合他社の情報は知らない
・事業（業務）に問題がないので業者も探していない

ここまではプル型と真逆の情報です。この情報だけを見るとプッシュ型は
（成約を目的として見た場合）必要ないのではないかを考えてしまいます。

 

しかし更に突き詰めると以下の状況も考えられます。

・経営問題に気づいていない
・どうやって情報を探したら良いか分からない
・通常業務が忙しく、問題を放置している

この３つを見ますと「なぜプッシュ型広告が有効なのか」が分かります。

 

ここに気付けるかどうかは顧客開拓のセンスです。
このお客様の状況に気づけないと、いつまでもお金のかかるリスティング広告を
やり続ける必要があります。

 

ターゲット（配信先）の行動パターンをまとめたのが以下の図です。

1層：比較検討ユーザー
2層：課題認識ユーザー
3層：潜在ユーザー

 

この図を見ると分かりますが、リスティング広告など「プル型」で攻められる
ユーザー層のボリュームは企業ユーザー全体の10%に過ぎません。
（鴨がネギ背負ってきてくれるユーザー層のこと）

 

残り90%の企業ユーザーが放置状態の可能性があるということです。

ここに「プッシュ型」プロモーションを実施する本当の理由があります。

いかがでしょうか。

 

今回の内容は以上になります。

それでは次回は、プッシュ型メールDMの構成／書き方　についてです。

どうぞよろしくお願い致します。