オンライン営業のコツ

 

今回は以前のコラム「集客できるセミナーコンセプトの作り方」に関連する内容で
「セミナー参加者に何をして欲しいか（セミナーゴールの設定）」について考えて
いきたいと思います。

 

セミナー開催・集客の準備では、多くの人員・工数がかかりますので
それに見合った成果を開催側はあげていく必要があります。

そのため準備の際、「セミナー参加者に何をして欲しいか」は、
しっかり決めておく必要があります。

 

これを決めておかないと受注機会を逃すだけでなく、準備のために使った人員や
労力、費用が全て無駄になってしまい残念な結果だけが残ることになり兼ねません。

 

下記のセミナー集客の主旨を理解して、開催側にも参加者側にも有意義な時間と
なるようにしたいと思います。

１）セミナー開催の準備段階で「セミナー参加者に何をして貰うか」を決めることは
　　セミナーコンセプトを決める上でも重要な決定項目です

２）セミナー開催のためのセミナー開催は絶対に避けるべきでしょう

３）営業目的のみのセミナーではなく、参加しなければ得られないような有効な
　　知識・ノウハウを参加者に持って帰ってもらう

 

大企業であればマスコミ向けなどブランディングの一環や、新商品・サービスの
リリースで良いと思いますが、中小企業様であれば「新規受注」または
「見込み客開拓」のためのセミナーであるべきでしょう。

セミナーのゴールを決めることは、セミナーコンセプト・内容にも影響します。

 

そこで「顧客化（成約）」の過程において、”今すぐ客”と”まだまだ客”に分けて
セミナー参加者にやって貰うべき事と、それに対するセミナーコンセプトへの反映と
企業側の対応事項についてお伝えいたします。

（既存顧客のための情報提供セミナーは除く）

 

・セミナー内容／コンセプト
・セミナー参加者の属性／人数
・セミナー参加者のアクションへの補助施策

 

 

 

「今すぐ客」への対応

 

 

ここでいう「今すぐ客」は、新規リストを活用してセミナーに参加した方の
ことを言います。

 

・セミナー内容／コンセプト

先にお伝えしたように大きく費用をかけることや稼働できる人員が少ない
中小企業では、セミナー開催において、その日初めて来客したセミナー参加者を、
セミナー終了後に商談の場に持ち込むことは最も優先順位の高い目的の一つです。

 

ここでの最終目的は「（その場で）商談」そして「新規受注」です。

そのために、セミナー内容・コンセプトは課題解決型が効果的にです。

 

単なる情報提供や、商品・サービスの紹介ですとセールス（営業）に
繋がりにくい所もありますので、
問題意識の醸成　→ 解決型サービスの紹介　→ セールス（営業）というプロセスで
参加者の感情を乗らせる必要があります。

 

 

・セミナー参加者の属性／人数

今まで全く御社との関係性がない方ですが（御社のことを知らずとも）
セミナーに来るということはそれなりに確度が高い方といえます。

セミナー参加人数の規模は、御社側の（講師以外の）セミナー人員の
人数×5人　が妥当と言えるでしょう。
（この段階でセミナー参加者が個別相談を受ける確率は約20-30%）

 

・セミナー参加者のアクションへの補助施策

セミナー終了後の「商談」そして「新規受注」のためには、通常と異なる
期間限定・キャンペーンなどでのアプローチがさらに有効です。

参加者に”今申し込む理由”を与えてやると、参加者側も御社側も
双方でやりとりがスムーズに進みます。

 

 

「まだまだ客」への対応

 

ここでいう「まだまだ客」は何回かアプローチしているが
一向に進展がないお客様、またはそもそも商品・サービスの販売の対象にしてない
お客様のことを言います。

・セミナー内容／コンセプト

何回かアプローチしても動かないお客様は、そもそもサービスに興味を
持っていないか（持っている風の匂わせはするが）、課題に対する問題意識が
低いか、営業マンのことがあまり好きではない場合です。

 

行動しないお客様はご自身に火の粉が降りかからない限り動かない場合が多いので、
そのためこの段階でのセミナーは、問題解決の必要性を煽る「啓蒙・育成」
につなげる内容にする必要があります。

ここでのセミナー開催目的は、御社とお客様との関係性構築／強化です。

 

・セミナー参加者の属性／人数

お客様側で白黒つけるのに時間がかかる場合、対象が決済者でない場合が多いです。
そのためセミナー参加人数の規模は、御社側の（講師以外の）セミナー人員の
人数×10人　が妥当と言えるでしょう。
（この段階でセミナー参加者が個別相談を受ける確率は約10%）

 

・セミナー参加者のアクションへの補助施策

この段階のお客様へのアプローチ方法に「無料キャンペーン」
「お試しキャンペーン」が有効です。
まずは上記のアプローチ方法で、御社や御社のサービス・営業マンのことを
知ってもらうことが優先されます。

 

また御社とクライアント企業との間に「口座を開く」という意味もあります。

 

・パブリックリレーションについて

パブリックリレーションについては「まだまだ客」を攻めるというよりは
ブランディングなど広報・宣伝活動の意味合いが強く、「営業」という意味で
使われるセミナーとは別物となります。

担当部署も広報・IRであることからその意味合いの違いが分かるでしょう。

 

 

今回の内容は以上になります。

次回は「メール配信でセミナー集客を行う方法」についてです。

 

どうぞよろしくお願い致します。